Letyshops

Профессия - консультант (точка зрения)

Как начинать

Итак, вы решили консультировать. Оказывать «профессиональную помощь руководителям, предпринимателям, специалистам в решении сложных нестандартных проблем» (В. С. Дудченко «Основы инновационной методологии», Москва, Институт социологии РАН, 1996 г. – если предпочитаете российских авторов). У вас есть громадное преимущество – вы можете увидеть эти проблемы по-новому. У вас есть еще большее преимущество, если вы видели их раньше, хотя бы раз. После первых двадцати проектов приходит опыт, позволяющий предложить единственно верное решение сложной проблемы. После следующих двадцати – позволяющий предложить решение именно для этого заказчика.

Не стоит пугаться даже первой стадии – все равно вы способны помочь клиенту в большей степени, чем он сам себе. Новый ракурс даст пищу воображению, и если заказчик действительно дорожит своим бизнесом, то найдет рациональное зерно даже в ваших наивных выводах. Побочным эффектом первого проекта консультанта станет его знакомство с этим классом проблем. К следующему заказу ваши рекомендации будут иметь оттенок профессионализма – вы знаете на одно решение больше, чем клиент. (Я не издеваюсь – мне тоже когда-то пришлось начинать. И в первом проекте были совершенно верные рекомендации (начальный опыт директора по маркетингу), и советы, которые наверняка мог бы выполнить другой заказчик при удачном стечении обстоятельств.)

Теперь давайте решим, что вы будете продавать. Как ни банально, начальный выбор стратегии определит ваше будущее. Вы делаете ставку на метод? На тот, который сегодня вошел в моду, и известные компании прочат ему колоссальный успех? У вас есть два года, за которые очередной фетиш взлетит на недосягаемую высоту (вы не успеете), а потом займет место в ряду своих мертвых предшественников. «Саморазвивающиеся организации, аутсорсинг, реинжиниринг бизнес-процессов» – это броские вывески для продажи действительно нужного продукта, который требует иногда обновления этикеток. Главное, что вы можете предложить, – это работа с людьми.

У заказчика нет проблем с теорией – на сегодня он прочитал едва ли не больше книг, чем вы. Однако от теоретического знакомства со скрипкой хорошей игры не получится. Либо вы научите его играть на этой скрипке, либо вам стоит подумать о трудоустройстве в его организацию (для многих консультантов собственно консалтинг – ступенька в карьере). Вам нужно выполнить за менеджера его работу по сплочению людей вокруг новой идеи, дать им цель и найти интерес, создать новые рычаги управления и научить ими пользоваться. (Консалтинговые фирмы, продающие только диагностику, почти не имеют повторных заказов. «У вас аппендицит. Вот анатомический атлас, а скальпель вы можете купить через дорогу» – кому нужна такая рекомендация?)

Вероятно, на этом пути вам придется столкнуться с сопротивлением заказчика, который так же не любит новое, как и его персонал. Если вы уверены в своих рекомендациях, вам, возможно, удастся их внедрить. Если в результате будет достигнут экономический эффект, у вашей идеи найдется множество авторов. Все, что останется у заказчика, – смутное впечатление, что вы чем-то были полезны. Но этого впечатления вполне достаточно, чтобы при росте фирмы вас вновь пригласили для решения возникающих проблем и задач.

В этой связи пара «избитых истин», которые, на мой взгляд, лучше бы «добить».

«Консультант помогает клиенту решить проблему, которую тот заявил». Не делайте так. Если клиент ошибся в диагнозе, то ответственность за неверное лечение он все равно возложит на вас. Или решайте реальные проблемы клиента, или порекомендуйте крупную консалтинговую фирму, чья совесть примет и не такое.

«Говорите клиенту, то, что он хочет услышать». Отправьте по тому же адресу, если у вас нет острой нужды в деньгах. Рано или поздно клиент поймет, что действительно надо было делать, и я вам сочувствую, если все это время вы его консультировали.

Для того чтобы давать ценные рекомендации, вы и сами должны быть на вес золота. Ценными могут быть ваши знания, еще ценнее опыт, но не последней в этом ряду стоит честность. Трудно, конечно, сказать «не знаю», если за совет в смежной области вам готовы платить. Трудно похоронить «идею-фикс» заказчика. Но если вы этого не сделаете, вам лучше самому заказывать консалтинговые услуги либо идти во внутренние консультанты, рекомендациям которых заказчик все равно доверяет только наполовину.

<<предыдущая [1][2][3] следующая>>
[вид для печати]
© Гончарук В. А.

 

 

Реклама: