Идеальный дистрибьютор - каков он?

Между молотом и наковальней

Формула «клиент всегда прав», выведенная основателем гостиничного бизнеса США Элсвортом Статлером, относится к оптово-дистрибьюторской сфере без скидок или поправок на отраслевые, национальные и прочие особенности. Дистрибьютор по сути своей находится между молотом и наковальней. С одной стороны - в роли молота - производитель или поставщик, требующий выполнения планов продаж, достижения должного уровня дистрибуции, отчетности и Бог знает чего еще. А с другой стороны - в роли наковальни - клиент, дилер, реселлер, не менее требовательный к уровню сервиса, цене, ассортименту и при этом еще и норовящий уйти к конкурентам.

Времена, когда оптовая торговля была одной из самых прибыльных сфер российского бизнеса, остались далеко позади. Сегодня большинство производителей товаров стремятся работать с магазинами напрямую, минуя посредников. Чтобы выжить в таких условиях оптовики постоянно ищут новые конкурентные преимущества. Какие черты отличают идеального дистрибьютора, с которым предпочли бы сегодня иметь дело большинство клиентов? Чтобы ответить на вопрос, наша компания провела исследование рынка дистрибуции товаров группы FMCG (быстро оборачиваемых товаров – Fast Moving Consumer Goods). Мы опросили свыше 300 розничных магазинов на всей территории России - от Калининграда до Владивостока, выбранных случайным образом по клиентской базе ряда ведущих национальных дистрибьюторов. Поскольку использовались клиентские базы столичных штаб-квартир этих компаний, в исследовании явно заметен московский уклон. С этой точки зрения, оно не может претендовать на абсолютную репрезентативность. Тем не менее, срез, полученный нами, отражает реальное положение дел.

Организуя исследование, мы ставили цель - выявить приоритеты, которым отдают предпочтение розничные магазинов при выборе поставщика товара (дистрибьютора, оптовика). Собственникам и директорам магазинов была роздана однотипная анкета, в которой было предложено оценить значимость для принятия решения по шести возможным критериям:

• конкурентная цена;
• наличие ассортимента;
• скорость выполнения заказа;
• качество обработки заказа (наличие/отсутствие брака, недостачи, пересортицы);
• бонусы (премирование магазина по результатам работы);
• человеческий фактор (внимательность отношения к клиенту).