Letyshops

Ни одного неправильного хода

Эрик Крелл
Продолжение.
Развивать мощности для реализации стратегии | «Это же Dell, приятель!» | Стратегическое управление затратами

Афоризм Стивена, приятного, хотя и нагловатого подростка в недавнем рекламном ролике, убеждающего посетителей купить компьютеры Dell, показывает, как лидер компьютерных систем перестроился в ходе недавнего спада. Ранее Dell ориентировалась в сбыте на богатых и опытных пользователей.

«Корпоративные рынки США пострадали от спада сильнее всего, – считает Джеймс Шнайдер. – Поэтому мы дальше вышли на потребительский рынок, расширив там свою долю». В итоге продажи Dell отечественным клиентам в четвертом квартале этого года выросли на 38% в сравнении с тем же периодом 2001 года.

Однако смещение фокуса маркетинга – не совсем новая стратегия для Dell. Компания по-прежнему верна главной цели – уравновесить рост ликвидностью и прибыльностью, говорит Шнайдер. Снизив доходы за пять-шесть кварталов, спад заставил компанию разработать новые планы достижения стратегического баланса.

В сентябре 2001 года Dell ввела собственную линию сетевых свитчей. Приобретая серверы Dell, многие клиенты покупают у Dell и свитчи. Раньше это была продукция других компаний. «Мы подумали: а зачем, собственно, кому-то это отдавать? – говорит Шнайдер. – И поняли, что сами можем производить свитчи, а прибыль оставлять себе».

Пересмотр стратегии помог Dell пережить и спад 1990–1991 годов. Был расширен международный бизнес в Европе и Южной Америке, введены новые товары класса настольных и переносных ПК (более 20 новых предложений в 1991 году.)

«В 1990-е Dell развивалась очень динамично, и многие идеи были недостаточно масштабны, чтобы отрывать людей от основной деятельности. Условия экономического застоя полезны хотя бы тем, что заставляют нас взглянуть на многое из того, что прежде ускользало от нашего внимания. На некоторые инициативы по улучшению проектов у меня просто не хватало времени или людей, когда мы быстро росли», – отмечает Шнайдер.

Тактика компании изменилась, но стратегия остается прежней, что видно по тому же Стивену. В последнем ролике он всем это сообщает – из папиного автомобиля. И все сливается в наклейку Dell на бампере, а Стивен мчит вперед, к ликвидности, прибыльности и росту. Вот так, приятель...

<<предыдущая [1][2][3] следующая>>
[вид для печати]
© Business Finance

 

 

Реклама: