Развитие предприятия

Рассмотрим схему влияния на финансовый результат менеджера по сбыту, имеющего полномочия варьировать скидки и условия платежа (сх. 21):

«Абсолютным» финансовым результатом является прибыль (убыток) предприятия. Влияние на него менеджера ограничено четырьмя факторами:

– интенсивностью усилий и качеством обслуживания покупателей;
– выбором скидок из разрешенного диапазона;
– выбором сроков и порядка оплаты;
– предоставлением фирме актуальной информации.

Любой из факторов лишь частично зависит от менеджера: по скидкам и отсрочке платежа полномочия регламентируются сверху; информация имеет вес только при наличии квалифицированного ее потребителя; интенсивность усилий определяется, кроме прочего, организацией труда и внутрифирменным взаимодействием. Например, можно потратить полдня на согласование комплектации и доставки заказа, получение необходимых виз, и т. д. либо заниматься только продажами.

Реализация значительно оторвана от действительных трудозатрат менеджера, поскольку зависит от ассортимента, цен, сервиса, объема и качества рекламы, – параметров стратегического уровня, устанавливаемых предприятием. Прибыль еще более условна: помимо указанных на схеме связей ее формируют закупочные цены и себестоимость производства, а также общефирменные затраты (на управление, представительство, развитие, и др.).

Таким образом, «точная» цифра достигнутого менеджером результата, выраженная в единицах реализации (оборота) или прибыли, таковой не является и для определения составляющей результата сама по себе не годится.