Маркетинговое консультирование. Способы применения консультирования

Режим консультирования предусматривает участие консультанта на этапе определения проблемы. Консультант структурирует проблему, изучает возможности ее решения, формулирует гипотезы. Иногда он предлагает метод решения проблемы, чаще - направление поиска и альтернативные возможности.

По соотношению эффективности и затрат режим консультирования можно назвать наиболее оптимальным способом. Любому руководителю известно, какое развитие может получить удачная идея. В некоторых случаях для решения проблемы достаточно знать, что она в принципе решается. Такого рода информация может быть получена в одном-единственном интервью с консультантом.

"Абсолютная" эффективность режима консультирования значительно ниже. Ценность предложенных альтернатив зависит от качества структурирования консультантом проблемы: в первую очередь, от точного ее определения и от возможности применения рекомендаций. Заказчик формулирует проблему на основании собственных представлений о ее сути. Очень часто за "болезнь" принимаются ее симптомы или следствия. В большинстве случаев консультант способен верно структурировать проблему на основании симптомов, но стопроцентной гарантии нет. Точно так же предложенные альтернативы лишь в малой степени учитывают общую ситуацию на предприятии, поскольку она специально не исследуется. Некоторые решения не могут быть применены из-за специфики отношений на предприятии, или их применение создаст другую проблему.

Потеря качества происходит и в процессе коммуникации: консультант предлагает решение, вербализируя его основную смысловую часть. В его представлении все нюансы применения очевидны. Заказчик воспринимает смысловую часть уже на основе собственного опыта и мировоззрения. В итоге процесс коммуникации завершен к обоюдному удовлетворению, но принято не то сообщение, которое было передано.

Значительное повышение качества консультирования (одновременно с некоторым повышением затрат) может быть достигнуто при привлечении консультанта для детального исследования проблемы. В этом случае консультант не ограничивается интервью с заказчиком, самостоятельно проверяет некоторые посылки. Методом проверки, в зависимости от ситуации, могут быть: интервью с основным персоналом, партнерами предприятия, покупателями, изучение документации и т.д. Время исследования ограничивается, как правило, одним-двумя днями, поскольку решаемые таким образом проблемы локальны: например, определение необходимости структурной оптимизации, диагностика управления и т.п.

Режим консультирования применяется крупными предприятиями для решения локальных задач, и мелкими - по всему спектру вопросов.

Продолжение в следующем выпуске.