Letyshops

Маркетинговое консультирование. Способы применения консультирования

Гончарук В.А.
консультант по маркетингу и управлению
Окончание.
Из книги "Маркетинговое консультирование"
Факторы, определяющие качество консультирования | Время консультирования | Подход консультирования | Выбор консультанта

Говоря о качестве консультирования, мы имеем в виду результат, так как именно он в первую очередь интересует заказчика. Получаемый результат - продукт усилий двух сторон: заказчика и консультанта. Заказчик имеет возможность влиять на качество консультирования в не меньшей степени, чем консультант. Факторами, определяющими качество являются:

  • задача (само предприятие, микро- и макросреда, конкретная сложившаяся ситуация);
  • консультант (его личный опыт, квалификация, личностные качества, цели и мотивы);
  • заказчик (его мировоззрение, опыт, личностные качества).

Для различных задач существует предельное качество, которого можно добиться. Некоторые параметры ситуации не могут изменить ни заказчик, ни консультант. Иногда возможности ограничены ресурсами предприятия или необходимостью быстрого принятия решений. Реально влиять на задачу заказчик может только в части выбора времени консультирования. Консультант "управляет" качеством консультирования во время выполнения задания. Возможности контроля со стороны заказчика на данном этапе невелики.

Больше, чем другими факторами, качество консультирования определяется личностью заказчика. Но знание этого мало что дает на практике. Заказчик не имеет возможности произвольно изменять собственное мировоззрение.

Факторы качества, подконтрольные заказчику, должны быть обязательно им проработаны. Недостаточная предварительная подготовка часто приводит к негативным последствиям. Рассмотрим некоторые примеры:

Девятидневные курсы для консультантов посещал руководитель одного из предприятий - в свое время "жертва" неверного выбора. До этого он сам пользовался услугами консультантов для оптимизации оргструктуры предприятия. Получил схему, срисованную из книги "Менеджмент", и несколько цитат в качестве отчета, решил, что консультирование - "легкий хлеб", и поступил на курсы. По окончании курсов ему выдали сертификат "международного образца", подтверждающий его квалификацию консультанта. "Негативными последствиями" здесь можно считать: во-первых, недостижение упомянутым руководителем полезного результата при использовании консультирования; во-вторых, его впечатление о консультировании как о шарлатанстве, заняться которым он готов, если удастся "подцепить" заказчика.

Крупный банк объявил конкурс на проведение исследований для нового финансового проекта. Банк имел предварительную информацию (мнение экспертов) о лучших специалистах в области консультирования, тем не менее главным критерием выбора стала стоимость услуг. Агентство, выигравшее конкурс как самое "дешевое", после месяца работы представило отчет, который был полностью забракован заказчиком. Банк прервал контракт и пригласил для повторных исследований профессионалов.

Крупное предприятие пригласило в качестве внутреннего консультанта профессора маркетинга. За полгода его работы, на предприятии была внедрена матричная структура маркетинга (при наличии единого рынка), организована поточная практика студентов ВУЗов. Объем отчетности увеличился на порядок, объем сбыта уменьшился.

Предприятие оптовой торговли пригласило консультантов для оптимизации организационной структуры. "Специалисты" определили платежеспособность заказчика в размере $5000 в месяц и три месяца занимались психологическим тестированием персонала, пока заказчик не решил, что неверно определил цель задания, и не прервал контракт.

В основном, заказчик влияет на качество консультирования, выбирая время консультирования, подход и конкретного консультанта.

[1][2][3][4] следующая>>
[вид для печати]
© Гончарук В. А.

 

 

Реклама: