На другом предприятии интервью было проведено консультантом с позиции регионального дилера, занимающегося строительными материалами. "Дилера" интересовала возможность сотрудничества с предприятием по распространению оконных рам в регионах. Интервью проводилось с менеджером по оптовым продажам, одним из двух, существующих на предприятии, и дало следующую информацию: - Предприятие работает с дилерами уже давно, около 2-х лет (по словам менеджера).
- Дилеры продают товар преимущественно конечным потребителям и мелким строительным организациям. Конечные потребители "берут плохо", поскольку установка в регионах предприятием не производится.
- Крупных оптовиков "искать бесполезно, даром потратите время. У нас за два года было несколько оптовых покупателей, но все исчезли".
- Обычная партия, которую заказывает мелкое строительное предприятие - 10-30 кв. м. "за сезон".
- Помощь в поиске покупателей предприятие не оказывает: "у нас 8 дилеров, все ищут сами".
- Спрос имеет сезонный характер, рамы меняют, преимущественно, летом.
- Заработок некоторых дилеров "доходит до 2000$ в месяц". Дилерская скидка на объем свыше 20 кв.м. - 25% (или 75$) за кв. м.
- "В магазины ставить не стоит, если хотите - можете выкупить метров 20, но наша розница тоже продает по заказу". Розничная продажа "идет хорошо, метров по 100 делают". Товарный кредит предоставляется только постоянным покупателям.
- О качестве турецких рам менеджер ничего не знает, но думает, что "вряд ли сравнимо с австрийским".
Выводы из второго интервью: - Объем сбыта предприятия не превышает 310 кв. м. окон в месяц: 100 кв. м. - розница; (2000$ / 75$) * 8 дилеров = 210 кв. м. - оптовые продажи в сезон.
- В затратах на сбыт необходимо учесть, как минимум 25% дилерской скидки.
Для уточнения вопроса о воспринимаемом качестве продукции были проведены интервью с двумя потенциальными покупателями, посетившими демонстрационный зал австрийских окон. Обсуждение с ними возможности покупки турецких рам дало следующую информацию: 1-й покупатель - "Хозяин покупает только лучшее. Назвал фирму (изготовитель), послал объездить всю Москву, найти дешевле. "Турцию" брать не будет, а там кто его знает". Для себя он "конечно, не взял бы, но если представить - наверное, "турцию", Она должна стоить в два раза дешевле". 2-й покупатель - "Зависит от качества. Если будет такое же - возьму, но сомневаюсь, что смогут сделать". Результат интервью подтвердил предположения о воспринимаемом качестве турецких рам. Отчет консультанта содержал следующие выводы: - Производительность оборудования соответствует номинальной при выпуске стандартных изделий. Стандартные изделия конкурентами практически не реализуются. В бизнес-плане необходимо учитывать производительность при изготовлении единичных изделий (примерная цифра прилагается).
- Планируемая площадь цеха недостаточна для размещения оборудования.
- Кроме оборудования, перечисленного в контракте, необходима дозакупка вспомогательных приспособлений и технологической оснастки.
- Планируемый объем сбыта (800 кв. м. в месяц через 3 месяца) завышен, его достижение возможно только при нахождении крупнооптового покупателя, что маловероятно.
- В затратах на сбыт, кроме ранее запланированных, необходимо учесть дилерские скидки.
- Воспринимаемое качество рам турецкого производства значительно ниже качества австрийских рам. Ориентация проекта на розничные цены австрийских рам необоснованна.
- Учитывая вышесказанное, достижение обозначенной в бизнес-проекте прибыльности невозможно без кардинальной его доработки.
- Рекомендации по доработке (если будет принято решение о реализации проекта) предлагались следующие:
- Установление цены на готовую продукцию, адекватной воспринимаемому потребителями качеству.
Постановка эксперимента: - Достижение договоренности с поставщиком о поставке минимальных партий готовых изделий под заказ для первоочередной организации сбыта;
- Осуществление поиска крупных оптовых покупателей, розничная реализация оконных рам для отладки сбытовых технологий и определения себестоимости сбыта;
- Изучение рынка поставщиков оборудования с целью определения оптимальности предлагаемого варианта.
- Точный расчет затрат, включающий затраты на дополнительное (не указанное в договоре) оборудование, аренду необходимых площадей, рекламу, заработные платы и скидки (как переменную часть).
Экспертиза бизнес-проекта заняла 7 дней оплачиваемого времени консультанта (включая командировку). По результатам экспертизы Заказчик принял решение отказаться от реализации проекта. |