| Почти половина участников рынков и консорциумов межкорпоративной электронной торговли выиграли от "всплеска" цен на свои акции. Но овчинка не стоила выделки: к концу 1999 года лишь 29% оцененных нами альянсов в сфере межкорпоративной электронной торговли встали на путь получения прибыли или достигли среднесрочных целей, например по ликвидности. Многие альянсы создавались в рекордные сроки, но попадали в три классических западни: ставили слишком смелые цели; не могли обеспечить кадры, программное обеспечение, связи, ликвидность и капитал, необходимые для гарантии подлинной автономности предприятия; использовали структуры равноправного управления. Такие недостатки особенно беспокоят с учетом изначальной сложности многопартнерских отношений, характерных для союзов в сфере межкорпоративной электронной торговли. Однако в беседах с руководителями более чем 25 консорциумов мы выявили приемы, которые можно использовать для повышения шансов на успех при создании альянсов или реструктуризации существующих отношений: - Четкая нацеленность. Компании, попавшие в первую волну создания альянсов в сфере межкорпоративной электронной торговли, стремились заключить много сделок, которые носили общий характер (большой объем продуктов, бизнес-функций и клиентских сегментов). Успешные альянсы второй волны, напротив, были узконаправленными.
Например, обе компании, образовавшие Citadon, сначала намеревались создать универсальный рынок для глобального машиностроения и строительной отрасли. Но в результате переговоров они сузили рамки, предложив онлайновое программное обеспечение для поддержки проектов, приобретение платформ и печать на сайте. - Привлечение активов. Чтобы скорее достичь критической массы в торговле, большинство консорциумов межкорпоративной электронной торговли полагаются на учредителей. И все-таки лишь немногие биржи позволяют получить от них необходимые средства.
Например, онлайновый рынок химикатов ChemConnect предлагал акции более чем 30 традиционным химическим компаниям, пытаясь обеспечить себе ликвидность. В 1999 г. более половины сделок ChemConnect пришлось лишь на троих из этих партнеров. Некоторые альянсы межкорпоративной электронной торговли предусмотрели вознаграждение за конкретный вклад (например, за фактический объем торговли), поэтому в конкурирующих биржах участвовало менее 10% их партнеров. В других союзах эта цифра превысила 50%. - Жесткие требования к управлению. Шансы преуспеть увеличиваются, если союз нашел нужную модель управления. Наше исследование консорциумов показало, что могут быть использованы два варианта:
- создание независимого юридического лица для управления активами, кадрами и технологиями. Такой подход, по сути, требует от учредителей передачи ликвидного капитала и функций совместному предприятию межкорпоративной электронной торговли. Эта модель особенно подходит, когда ни один из партнеров не хочет отказываться от функций контроля;
- модель "колеса со спицами" применима, когда одна компания, обычно более крупная и эффективная, доминирует в принятии решений, в то время как остальные партнеры довольствуются относительно небольшими ролями.
Более успешные компании обычно имеют компактные, разнообразные по функциям советы директоров, в которых учредители "уравновешены" людьми со стороны. Наши исследования и работа с клиентами показывают, что попытка ввести равноправное управление часто ведет к тупику и неудачам, особенно там, где основателям приходится заниматься текущей работой. Продолжение в следующем выпуске. |
