Развитие предприятия

Допустим, что эта схема многократно дублируется на рынке, и для каждого участника есть аналоги. Обозначим их П , О , Р .

Ключевыми игроками являются оптовые торговцы, которые применяют три различные стратегии в области ассортимента и цен, конкурируют со своими аналогами (О ) и друг с другом. Об их положении и перспективах можно сказать следующее.

Оптовик О1 обслуживает группу розничных торговцев Р2. Она характеризуется значительными объемами закупок, которые позволяют за счет ценовой разницы компенсировать дополнительные затраты на закупочную службу.

Штат О1 невелик, как и накладные расходы. О2 и О3 фактически не являются его конкурентами. Однако группа Р2 достаточно мобильна, и О1 приходится жестко соперничать с фирмами аналогичной направленности О1 .

Если О1 хочет кардинально изменить свое положение на рынке, главное, что он должен сделать, атаковать О3. Для этого необходимо включить в ассортимент товары производителя П3, закупая их напрямую или у О3 и продавая по себестоимости.

На первом этапе возникнут дополнительные затраты, но появится и дополнительный эффект: группа Р2 отреагирует переключением с О1 на О1. Шансов привлечь Р1 пока нет. Во-первых, у О1 нет опыта и структуры для работы с мелкими розничными торговцами. Во-вторых, Р1 по-прежнему не знает О1.

На втором этапе необходимо вытеснить с рынка ставшую ненужной структуру О3, которая, закупая значительные объемы у П3, реализует большую их часть через О1.

О1 может добиться тех же эксклюзивных цен, поскольку его оборот уже позволяет диктовать условия если не П3, то П3 . (Заметим, что простая ценовая война с конкурентами О1 в ассортименте П1 и П2, которую многие предприятия выбирают стратегией закрепления на рынке, не дает даже близких результатов).

Однако достигнутое положение не является очень устойчивым. О1 по-прежнему обслуживает группу покупателей, которые отличаются высокой мобильностью. Его позиции могут быть ослаблены конкурентами О1 и О3 с помощью ценовой политики.

Приемлемые стратегии на новом этапе для О1: это сокращение накладных расходов и удержание завоеванных позиций путем своевременных ценовых контратак или развитие структуры и постепенный переход к положению О2, имеющего опору среди более мелких торговцев.