Letyshops

Развитие предприятия

Гончарук В.А
Продолжение.
Информация: везде и нигде | Кому нужны эти исследования? | В поисках стимулов

Что касается периодического сбора информации, то вопрос может быть решен формализацией и определением направления. Вводится однозначный алгоритм регистрации данных и привязывается к понятной локальной цели. Рассмотрим пример.

Перед фирмой стояла задача – повысить эффективность ежемесячной рекламы по одному из направлений деятельности. Зарплаты в сбытовом подразделении напрямую связывались с объемами продаж, поэтому заинтересованность в результатах данной акции существовала.

Были проведены следующие мероприятия:

  • каждому менеджеру выдан именной бланк для регистрации двух типов данных: по какой рекламе клиент позвонил на фирму, по какой рекламе пришел клиент, совершивший покупку;
  • проведено совещание с четким объяснением цели исследования (перераспределение рекламного бюджета в пользу эффективных средств рекламы);
  • задание подкреплено личной просьбой авторитетного сотрудника маркетингового отдела.

С началом исследования менеджер по маркетингу обосновался в комнате сбытового подразделения и с помощью десяти-двадцати напоминаний добился относительно удовлетворительного заполнения бланков. Вечером формуляры собрали: зарегистрировано около 50% звонков, покупателей в местах продажи опросить «забыли».

На следующий день аналогичная процедура напоминаний и уговоров была повторена в секторе оформления покупок. «Урожай» здесь составил 60% (и примерно 70% данных с телефона). К концу недели процент опрошенных понизился до 50, и наблюдалась четкая тенденция к его дальнейшему снижению.

В данном случае по результатам исследования рекламный бюджет был уменьшен вдвое с повышением объемов продаж. Выяснилось, что клиенты, совершающие покупки, и клиенты, консультирующиеся по телефону, привлечены разными рекламными средствами.

Исследование было прекращено на второй неделе, так как его продолжение без конкретной цели, «для справки», снизило бы качество последующих аналогичных мероприятий. При явно полезных для фирмы (и сбытового подразделения, в частности) результатах, их получение стало возможным благодаря интенсивному давлению маркетинговой службы.

<<предыдущая [1][2][3] следующая>>
[вид для печати]
© Гончарук В. А.

 

 

Реклама: