Развитие предприятия

Широкий спектр технологий обработки рынка вряд ли может быть рассмотрен нами в полном объеме. Каждое успешное предприятие имеет свой, особенный маркетинговый комплекс продвижения товаров и услуг, уникальные преимущества. И все же будет полезно остановиться на классическом варианте интенсивных продаж, все чаще используемом в отечественной практике, пусть и с весьма переменным успехом. Речь идет о прямых (личных, агентских) продажах.

Основную идею прямых продаж можно интерпретировать как предоставление покупателю максимального сервиса, подкрепленное личными гарантиями продавца. За рубежом эта технология широко распространена, представление о ее эффективности в западных странах можно получить из переводной монографии Чарльза Фатрела Основы торговли (Фатрел Ч. Основы торговли , Москва, Довгань , 1997 г.).

(Это действительно хорошая книга. Она создает впечатление, что других правильных способов обработки рынка просто не существует. Хотя неприменимость части решений в российских условиях тоже бросается в глаза.)

Наиболее успешное внедрение технологии прямых продаж на российских предприятиях позволяло за год увеличить оборот более чем в 3 раза. В то же время существует масса негативных примеров, когда подобные попытки приводили лишь к увеличению затрат.

Простое следование схеме есть товар > наймем агентов > выпустим на рынок > увеличим объемы не срабатывает, прямой перенос зарубежного опыта в российскую действительность также невозможен. Неудачей оборачиваются, например, такие варианты.