Развитие предприятия

С точки зрения успешного торгового агента, секрет производительности состоит в отношении к покупателю. Вот что ответил один результативный торговец на вопрос, как ему удается продавать действительно большие объемы по максимальным рыночным ценам:

Я знаю, как зовут клиента. Я знаю, что ему действительно нужно. Я знаю, сколько он может заплатить. Я знаю, как зовут его сына, дочь, собаку. Мы оба знаем, что хотим решить его проблему. Мы абсолютно доверяем друг другу. Скажите мне, при каких, по-вашему, условиях этот клиент захочет сменить поставщика?

Это мнение заслуживает внимания, поскольку при среднемесячном обороте данного агента в 100 тыс. долларов его коллеги из конкурирующей организации осваивали одну десятую этой суммы.

История фирмы даст нам дополнительную информацию. Тот же штат и те же рыночные установки использовались предприятием с момента основания в 1993 году (владелец сам начинал торговым агентом). Но три года назад фирма достигла потолка 1 млн. долларов ежемесячной реализации и теряла рынок, пока не пошла на коренную перестройку всей организации прямых продаж (что далось очень непросто). Сейчас ее оборот приближается к 3 млн. долларов, а до кризиса 1998 года превышал эту цифру.