Letyshops

Развитие предприятия

Гончарук В.А
Продолжение.
Обеспечить работу команды | Проблемы агентских продаж и пути их решения

Налаженная система прямых продаж предусматривает проведение еженедельных собраний агентов с участием менеджеров смежных подразделений. На собраниях подводятся промежуточные итоги, озвучиваются проблемы внутрифирменных взаимодействий, описывается успешная рыночная тактика. На этапе первого пуска продаж эта практика особо важна, поскольку каждый грамм опыта формирует будущую систему. Здесь надо четко выдерживать позицию.

Во-первых, надо поддержать энтузиазм агентов. Половина успеха обеспечивается верой продавца в полезность (и востребованность) его продукции для клиента. Подтверждение с рынка приходит не сразу, и в отсутствие сделок наступает разочарование. Поэтому уже на первом собрании желательно иметь человека, достигшего результата или по крайней мере готового о нем заявить. Иначе говоря, нужен пропагандист.

Информация не должна быть ложной, это моментально вычисляется и работает только в минус. Если агенты ранее не применялись, можно осветить переговорную практику, историю крупных сделок, описать случаи привлечения привередливых клиентов. Подобным опытом обладает любая фирма, и его необходимо представить его наиболее эффектным образом.

Во-вторых, необходимо создать атмосферу сотрудничества. Следует понимать, что, в отличие от других участников совещания, агент новичок на фирме, которому неизвестны границы его полномочий. Также ему неизвестно отношение руководства к проекту, степень его гибкости и готовности к изменениям.

Впервые озвученные проблемы могут быть встречены менеджерами в штыки, и тогда любая полезная коррекция окажется заранее блокированной. Предупредительные меры состоят в том, чтобы руководитель изложил все обстоятельства эксперимента, обозначил неизменные принципы и блоки, подлежащие отладке. Надо обеспечить агентам возможность высказаться, а критику лучше отложить критику до накопления достаточной информации.

В-третьих, требуется заложить стандарты информационного обмена. Отчетом агента о проделанной работе являются не только сделки, которые напрямую стимулируются зарплатой, но и собранная маркетинговая информация, не оплачиваемая в принципе. Даже при невозможности использования АСУ, информацию следует получать, чтобы по крайней мере не выполнять двойную работу при смене агента. Для этих целей организуется ежедневник, отражающий по числам работу с клиентами на каждой территории.

Перед собранием проводится оценка записей, затем обсуждаются результаты, уточняются требования к заполнению. На раннем этапе существует возможность, с одной стороны, ввести как норму постоянный контроль эффективности группой, то есть сделать борьбу за качество общим делом, и с другой сопоставить каждому блоку информации конкретного заказчика в лице сотрудников соответствующих служб.

Результатом эксперимента может стать существенная коррекция первоначальных планов в части норм обслуживания агентов, объемов и способов регистрации информации, методик подхода к клиенту, процедур внутрифирменных взаимодействий, критериев кадрового подбора, принципов обучения.

Это положительный результат, так как происходит движение в рамках намеченных стратегий (что должно привести к искомой цели). Если же пересмотра требуют рыночные подходы (переопределение клиента, коррекция условий вхождения на рынок), внедрение агентских продаж следует отложить до повторного прохождения всех этапов предварительной разработки.

[1][2] следующая>>
[вид для печати]
© Гончарук В. А.

 

 

Реклама: