Как коты на выпасе

Что входит в систему PRM вопрос пока открытый; кроме того, PRM эволюционирует. Усложняясь, системы развиваются от одноканальной функциональности к поставке многоканальных платформ. Иными словами, пользователи получают доступ к клиентам по различным каналам, в том числе через дистрибьюторов, дилеров, интерактивные рынки и прямые продажи. Диапазон от безопасной связи между изготовителями и косвенными каналами в конкретных сделках, до сложных порталов, умеющих все, начиная с загрузки информации о товарах поставщика и заканчивая рассылкой по электронной почте информации о важных событиях.

Скотт Крейтон (Scott Creighton), вице-президент и генеральный директор Siebel по PRM, говорит, что система его компании выходит далеко за рамки управления процессами и, по его выражению, симпатичных порталов . По его словам, система обеспечивает обзор отношений между компанией, ее партнерами и конечными клиентами на 360 градусов . Это достигается путем интеграции системы PRM с автоматизацией сбыта, центрами обработки заказов и другими системами CRM. Для восьми различных вертикальных рынков имеются разные версии.

Цены на системы PRM разные: от скромной суммы 250 000 до полутора миллионов долларов. Инсталляция без индивидуальной настройки займет 90 дней, а если нужна глубокая интеграция, то потребуется несколько месяцев.

Все это усложняет положение покупателя PRM. Если вы собрались потратиться на такую систему, первым делом надо решить, чего именно хотите в контексте своей общей деловой стратегии с учетом косвенных торговых партнеров. Остерегайтесь покупать решение вне стратегии. PRM не точечное решение, а часть стратегии предприятия, которой оно и определяется. Партнерский портал или ПО сотрудничества сами по себе не гарантируют эффективности процесса PRM в рамках общей деловой стратегии.

Цель PRM, как стратегии, так и конкретного решения, повысить возможности продаж и удовлетворенность партнеров, сделать последних лояльнее и совершенствовать то, что Марк Метцнер (Marc Metzner), национальный директор консалтинга по решениям каналов сбыта в Alexander Group, называет ловкостью канала : гибкость, которая позволяет выводить и сбывать товары быстрее конкурентов.