| Плохой консультант | Хороший консультант |
| 1. Спрашивает Вас о тех фактах и ситуациях, о которых он мог бы узнать предварительно | Изучает предварительно факты, связанные с деятельностью Вашей фирмы, и если задает вопросы, то типа: "Как мне известно, недавно Вы объявили о выпуске новой модели вашей продукции. Что это дает Вашей фирме?" |
| 2. Подает предложения в форме, близкой к стандартным рекламным буклетам своей консалтинговой фирмы | Подает предложения в форме, специально подготовленной для Вас |
| 3. Говорит о своих достижениях и старается на этой основе доказать, что именно он лучше других сможет решить Вашу проблему | Старается помочь Вам с самого начала, высказывая новые идеи и давая практические советы, то есть ведет себя так, как будто Вы уже являетесь его клиентом |
| 4. Осторожен в высказывании новых идей | Не боится высказывать рискованные идеи |
| 5. Прямо сообщает Вам о своем опыте работы в Вашей отрасли или по Вашей проблеме | Задает вопросы и высказывает суждения, которые показывают знание им ключевой терминологии, фактов, цифр или событий, связанных с Вашей сферой |
| 6. Высказывает свои суждения в безапелляционной форме | Высказывает суждения в вопросительной форме, интересуется Вашим мнением о них |
| 7. Не интересуется Вашей ролью в фирме | Интересуется не только фирмой в целом, но и Вашим личным положением в ней, суждениями о ее проблемах |
| 8. Больше говорит, чем слушает | Умеет выслушать Вас, но не устраивает при этом допроса |
| 9. Всегда задает вопросы "в лоб" | Старается избежать "лобовых" вопросов, если они могут поставить Вас в неловкое положение (например, вместо вопроса "Что у вас не в порядке?" спрашивает: "На что у вас не хватает времени?" |
| 10. Говорит только о самой проблеме | Говорит о тех положительных результатах, к которым приведет решение проблемы |
| 11. Предлагает Вам только один вариант организации консультационной работы с Вами | Предлагает несколько вариантов организации консультационной работы, помощь в определении их преимуществ и недостатков и предоставляет право выбора (разовые консультации, консалтинговый проект, абонементное обслуживание и т. д.) |
| 12. Предпочитает письменное общение | Всегда готов встретиться с Вами лично |
| 13. Во время своего выступления перед Вами или Вашими сотрудниками строго придерживается заранее заготовленного текста | Охотно отвечает на все вопросы, возникающие по ходу дела, даже если они прерывают его заранее заготовленную речь |
| 14. Не запоминает Ваших высказываний и комментариев | Интересуется Вашими суждениями и вспоминает о них в нужный момент |
| 15. Не реагирует на Ваши возражения или реагирует формально | Отвечает на Ваши возражения по существу |
